Despre carte

Intr-o definitie simplificata, negocierea este activitatea prin care obtinem de la altcineva un lucru pe care ni-l dorim, dand in schimb ceva ce isi doreste acea persoana. Negocierea reprezinta un proces de comunicare, dar si un mijloc de relationare umana, menita sa faca viata mai usoara. Negocierea face parte din viata cotidiana, in special urbana, si evolueaza odata cu aceasta, secolul actual aducand noi provocari, prin aplicatiile din economie ale noilor tehnologii. Negocierea contractuala este un tip de negociere care dezvolta abilitati si abordare specifice, fiind cel mai des intalnita in practica. Oricine poate negocia, aproape orice are caracter negociabil, succesul rezultand din buna pregatire. Ceea ce un negociator priceput obtine, adesea, pare neobtenabil din perspectiva unui novice.

Negocierea contractelor – de la teorie la practica este cea mai complexa lucrare scrisa in limba romana despre negociere si se adreseaza, in special, celor care trateaza contracte, precum: negociatori profesionisti, oameni de afaceri sau functionari publici care incheie contracte in activitatea curenta, juristi si specialisti tehnici care acorda asistenta la formarea contractelor, dar si celor care negociaza ocazional si care doresc sa maximizeze rezultatele obtinute pe aceasta cale. Aceasta carte, care trateaza de o maniera inovatoare multiple implicatii si aspecte ale negocierii, inclusiv in perspective insolite, este de interes si pentru studenti, masteranzi si doctoranzi care se formeaza in profil economic, juridic, de administratie sau in conexiune de alt fel cu negocierea. 

Structurate in zece parti, cele patruzeci de capitole ale cartii abordeaza intr-o amploare fara precedent in literatura dedicata negocierii:
-    In prima parte, Bazele negocierii, categoriile de domenii si specializari care formeaza bazele negocierii, cu privire speciala asupra stiintei comunicarii, categorie careia ii apartine aceasta, stiintele cognitive, precum logica, dar si etica.
-    In partea a doua, Psihologia in negocieri, atitudinea specifica abordarii negocierii comerciale, din perspectiva profilului negociatorului si stilurilor aplicabile, dar si a rolului inteligentei emotionale in asigurarea succesului.
-    In partea a treia, Culturile negocierii, felul in care diferitele culturi ale lumii particularizeaza negocierea, in special in ipoteza armonizarii negocierii interculturale, in negocierea internationala, organizarea in cele patru capitole tinand cont de trasaturile comune.
-    In partea a patra, Metodologia generala a negocierii, cum se pregateste si cum se construieste strategia de purtare a tratativelor, precum si tehnici, tactici reprezentative frecvent intalnite in practica, raspunsuri la acestea, dar si importanta si crearea parghiilor de sporire a puterii in negocieri.
-    In partea a cincea, Metodologia speciala a negocierii, particularitati in negocierea celor mai relevante contracte in practica, vanzare-cumparare de marfuri, de prestari de servicii, in domeniul bancar, de munca, din perspectiva ambelor parti, precum si dificila ipostaza in care o parte are putere vadit inferioara de negociere, in contracte cu asimetrie pregnanta de prestatii, si tranzactiile prin care se rezolva dispute comerciale.
-    In partea a sasea, Negocierile complexe, nivelul avansat in negocieri, cu elemente sporite de dificultate, cand se negociaza grupuri de contracte sau contracte compozite cu mai multe parti, ori se negociaza un contract tratandu-se in paralel cu mai multi potentiali parteneri, cand negocierea comporta elemente de concurs de oferte, dar si rolul marketingului in standardizarea si potentarea activitatii de negociere cu titlu profesional.
-    In partea a saptea, Negocierea si tehnologia, implicatiile noilor tehnologii in negocierile moderne, in care tratativele se poarta adesea la distanta, in care sunt valorificate instrumente de inteligenta artificiala, si in care este posibila tehnic incheierea contractelor in sistem blockchain.
-    In partea a opta, Actele negocierii, analiza instrumentelor juridice ale negocierii, oferta contractuala si acceptarea acesteia, acte preliminare si intermediare ale negocierii, precum antecontractul sau actele de exprimare a preferintei, formarea contractelor in care consimtamantul este exprimat etapizat, precum si compozitia juridica a contractului rezultat din negociere.
-    In partea a noua, Negocierea si dreptul, limitarile introduse de legislatia penala, cea a concurentei si cea a insolventei asupra posibilitatilor de a valorifica instrumentarul metodologic de negociere, dar si impactul dreptului civil asupra situatiilor in care negocierea nu este faptic posibila.
-    In partea a zecea, Conduita si raspunderea in negociere, liniile comportamentale pe care ar trebui sa le respecte negociatorii, prin raportare la obligatiile legale, precum cea de loialitate si cele de comunicare, dar si raspunderea civila care intervine in cazul nerespectarii, precum si particularitatile in cazul incheierii contractului online.

Despre autori

Aceasta carte a fost scrisa, facand punte intre teoria negocierii si practica, de un colectiv format din 40 de specialisti pasionati de negocierea contractelor, preponderent de profesie juristi care activeaza ca avocati, magistrati, jurisconsulti, dar si in domenii de activitate non-juridice. Adriana Almasan, coordonatorul acestei carti, este avocat si profesor universitar la Facultatea de Drept, Universitatea din Bucuresti, unde preda de mai mult de cincisprezece ani disciplina Negocierea contractelor, in cadrul programului de master Dreptul Afacerilor, fiind autoarea a zeci de lucrari in aceasta specialitate.

Colectivul de autori

Adriana Almasan este profesor universitar doctor habil. la Facultatea de Drept, Universitatea din Bucuresti, la discipline de Negocierea contractelor, Drept civil si Dreptul concurentei; expert si formator in negocierea si incheierea contractelor; avocat in Baroul Bucuresti; director si co-fondator al Centrului de Studii in Dreptul Concurentei si membru fondator al Centrului de Studii in Drept Comparat Leontin Jean Constantinesco, in cadrul Facultatii de Drept, Universitatea din Bucuresti; membru si coordonator in proiecte de cercetare cu finantare publica si privata; editor, autor de sectiune, peer reviewer, membru in consilii de redactie sau stiintifice ale unor publicatii de specialitate din tara si din strainatate; membru in corpul de arbitri si supraarbitri la Curtea de Arbitraj Comercial International de pe langa Camera de Comert si Industrie a Romaniei.
Horia Banciu este avocat litigant in Baroul Bucuresti.
Loredana Barbu este avocat in Baroul Bucuresti, activand in prezent in domeniul financiar-bancar. 
Dragos-Bogdan Bogdan este avocat in cadrul Baroului Bucuresti, specializat in negocieri juridice si consultanta strategica.
Ana-Maria Bulea-Ciuraru este avocat in Baroul Bucuresti.
Andreea Calinoiu este antreprenor si detine intreprinderea Detox Forever Young in Sibiu, imbinand astfel pasiunea pentru drept cu spiritul antreprenorial. 
Ioana Chiper Zah este avocat in cadrul Baroului Timis, specializata in dreptul consumului.
Ion-Dan Constantinescu este prim-procuror al Parchetului de pe langa Judecatoria Braila
Alexandra Corut este avocat in cadrul Baroului Bucuresti si absolventa a programului de master Dreptul Afacerilor.
Elisa-Florentina Cristea este avocat in cadrul Suciu Partners, acordand asistenta in materie de reglementare si conformitate, cu un accent deosebit pe energie, resurse naturale si dreptul mediului, precum si protectia datelor si tehnologie, media si telecomunicatii (TMT). 
Alin Dimache este avocat in Baroul Bucuresti, practicand in domeniul dreptului societar si al fuziunilor si achizitiilor. 
Marcel Dimitras este avocat in Republica Moldova, desfasurandu-si activitatea preponderent in domeniul litigiilor contractuale, precum si al acordarii asistentei juridice clientilor nationali si straini la incheierea contractelor comerciale. 
Vicentiu-Gabriel Dobre este antreprenor si avocat in Baroul Bucuresti, specializat in solutionarea litigiilor din dreptul civil, comercial, contencios administrativ si fiscal. 
Gabriel Dorobantu este absolvent al studiilor de licenta ale Facultatii de Contabilitate si Informatica de Gestiune din cadrul Academiei de Studii Economice, si studiilor de licenta, continuate cu programul de master in Dreptul Afacerilor din cadrul Facultatii de Drept, Universitatea din Bucuresti. In prezent, este antrenor de jiu jitsu.
Alexandru Dutu este avocat in cadrul Baroului Bucuresti.
Andreea Enescu este doctorand al Universitatii din Bucuresti, specializandu-se in dreptul aplicabil platformelor tehnologice
Fei Qi este licentiata in drept in cadrul Facultatii de Drept, Universitatea din Bucuresti. 
Eduard Florea este doctorand in cadrul Facultatii de Drept a Universitatii din Bucuresti, avand ca tema de cercetare inclusiv formarea si negocierea contractelor care implica platforme blockchain si/sau inteligenta artificiala. 
Monia-Mildred Hantig este avocat in Baroul Bucuresti si expert juridic in cadrul Asociatiei Consilierilor Juridici din Sistemul Financiar-Bancar.
Andrei Alexandru Ionescu este consilier juridic in domeniul energiei si antreprenor, avand o experienta vasta in dreptul comercial, dreptul energiei si finantarea organizatiilor non-profit.
Maria-Andreea Leulescu este judecator stagiar, absolvent al Institutului National al Magistraturii. 
Gela Matota este absolventa a Universitatii Politehnice Bucuresti, cu titlul de inginer, si a programului de master Dreptul Afacerilor.
Laura Solcan (Mestereaga) activeaza in prezent ca expert in protectia datelor cu caracter personal (GDPR) si consilier juridic, avand o vasta experienta in drept civil si drept contractual. 
Theodor-Robert Moraru este avocat, avand o practica extinsa in negocierea si incheierea contractelor intre persoane juridice si fizice.
Bogdan-Constantin Morosan este avocat in cadrul Baroului Bucuresti.
Cristian Ionut Naca este consultant in securitate cibernetica cu experienta in diverse domenii precum consultanta juridica, analiza anti-frauda si antreprenoriat. 
Carmen Perianu-Popian este avocat, asigurand asistenta si reprezentarea clientilor pe parcursul formarii si executarii contractelor, precum si in litigii rezultate din neexecutarea sau executarea defectuoasa a contractelor.
Radu Alexandru Popa este avocat in Baroul Bucuresti, activand cu preponderenta in domeniul imobiliar si cel al energiei regenerabile. 
Iulian-Nicolae Raducuta este judecator in cadrul Judecatoriei Sectorului 1 Bucuresti, in activitatea desfasurata solutionand litigii privind incheierea, interpretarea, efectele, executarea si incetarea contractelor, alaturi de alte tipuri de cauze in materie civila.
Oana-Irina Stoenescu este judecator in cadrul Tribunalului Bucuresti. 
Rares-Teodor Stoica este avocat.
Alexandru Serpe este avocat in cadrul Baroului Bucuresti, desfasurand in principal activitatea in domeniul solutionarii disputelor, preponderent de natura comerciala.
Cosmin Sovar este avocat in cadrul Baroului Bucuresti.
Bianca-Elena Topliceanu activeaza in domeniul juridic. 
Radu Ungureanu este avocat litigant axat in prezent in principal pe dreptul penal al afacerilor.
Ioana Varsta isi desfasoara activitatea in domeniul comunicarii si relatiilor publice, avand propria companie din anul 2000.
Carina Vermesan este avocat litigant in Baroul Bucuresti specializata in aspecte ce tin de proprietate intelectuala si tehnologie. 
Victor-Ion Vintanu este avocat in Baroul Bucuresti.
Alina Virlan isi desfasoara activitatea ca avocat definitiv inscris in Baroul Bucuresti, acordand consultanta juridica in domeniul dreptului imobiliar.
Alina Georgiana Zaharia profeseaza ca avocat in cadrul Baroului Bucuresti, oferind consultanta juridica preponderent in domeniul dreptului afacerilor.

Negocierea face lumea sa mearga (Adriana ALMASAN)

Partea I. Bazele negocierii

Introducere. Interdisciplinaritatea negocierii (Adriana ALMASAN)
Capitolul 1. Comunicarea in negocieri (Ioana VARSTA)
Capitolul 2. Capcane cognitive in negocieri (Gabriel DOROBANTU)
Capitolul 3. Conduita etica in negocieri (Ana-Maria BULEA-CIURARU)

Partea a II‑a. Psihologia in negocieri

Introducere. Paradigma negocierii (Adriana ALMASAN)
Capitolul 4. Profilul negociatorului (Gela MATOTA)
Capitolul 5. Stiluri de negociere (Maria-Andreea LEULESCU)
Capitolul 6. Inteligenta emotionala in negocieri (Theodor-Robert MORARU)

Partea a III‑a. Culturile negocierii 

Introducere. Negocierea interculturala (Adriana ALMASAN, Ioana VARSTA)
Capitolul 7. Negociatorii vorbitori nativi de limba engleza si cei latino‑americani (Horia BANCIU)
Capitolul 8. Negociatorii din Orientul Indepartat (Fei QI)
Capitolul 9. Negociatorii din Orientul Apropiat si Mijlociu (Adriana ALMASAN)
Capitolul 10. Negociatorii din Europa continental (Bianca-Elena TOPLICEANU)

Partea a IV‑a. Metodologia generala a negocierii

Introducere. Arhitectura negocierii (Adriana ALMASAN)
Capitolul 11. Structurarea negocierii (Dragos-Bogdan BOGDAN)
Capitolul 12. Pregatirea negocierii (Laura SOLCAN)
Capitolul 13. Tehnici si tactici de negociere (Rares-Teodor STOICA)
Capitolul 14. Tactici si tehnici de contracarare in negocieri (Victor-Ion VINTANU)
Capitolul 15. Puterea in negocieri (Alexandru SERPE)

Partea a V‑a. Metodologia speciala a negocierii

Introducere. Aplicatii de negociere contractuala (Adriana ALMASAN)
Capitolul 16. Negocierea contractului de vanzare‑cumparare de marfuri (Radu UNGUREANU)
Capitolul 17. Negocierea contractelor de prestari servicii (Alin DIMACHE)
Capitolul 18. Negocierea contractelor bancare (Loredana BARBU)
Capitolul 19. Negocierea contractului individual de munca (Vicentiu-Gabriel DOBRE)
Capitolul 20. Negocierea contractelor cu prestatii asimetrice (Andrei Alexandru IONESCU)
Capitolul 21. Solutionarea disputelor contractuale prin negociere (Carina VERMESAN)

Partea a VI‑a. Negocierile complexe

Introducere. Negocierea compozita (Adriana ALMASAN)
Capitolul 22. Negocierea pluripartita (Ioana CHIPER ZAH)
Capitolul 23. Negocierea paralela si Negotiauction (Andreea CALINOIU)
Capitolul 24. Marketingul in negocieri (Elisa-Florentina CRISTEA)

Partea a VII‑a. Negocierea si tehnologia

Introducere. Negocierea in secolul XXI (Adriana ALMASAN)
Capitolul 25. Contact versus contactless in negociere (Radu Alexandru POPA)
Capitolul 26. Negocierea si inteligenta artificiala (Cristian Ionut NACA)
Capitolul 27. Negocierea contractelor smart (Eduard FLOREA)

Partea a VIII-a. Actele negocierii

Introducere. Formarea instrumentata a contractului (Adriana ALMASAN)
Capitolul 28. Oferta si acceptarea ei (Bogdan-Constantin MOROSAN)
Capitolul 29. Acte intermediare in procesul negocierii contractelor (Marcel DIMITRAS)
Capitolul 30. Formarea progresiva a contractelor (Oana-Irina STOENESCU)
Capitolul 31. Continutul contractului (Carmen PERIANU-POPIAN)

Partea a IX-a. Negocierea si Dreptul

Introducere. Dreptul ca modelator al negocierii (Adriana ALMASAN)
Capitolul 32. Raspunderea penala in negocierea contractelor (Ion-Dan CONSTANTINESCU)
Capitolul 33. Dreptul concurentei si negocierea contractelor (Alexandra CORUT)
Capitolul 34. Contracte negociate si contracte ne‑negociate in dreptul civil (Iulian-Nicolae RADUCUTA)
Capitolul 35. Procedura insolventei si negocierea contractelor (Alina Georgiana ZAHARIA)

Partea a X‑a. Conduita si raspunderea in negociere

Introducere. Limitari comportamentale in negociere (Adriana ALMASAN)
Capitolul 36. Obligatia de loialitate in negocierea contractelor (Alexandru DUTU)
Capitolul 37. Obligatiile privind comunicarea in negocieri (Cosmin SOVAR)
Capitolul 38. Raspunderea delictuala in negocieri (Alina VIRLAN)
Capitolul 39. Raspunderea contractuala in negocieri (Monia-Mildred HANTIG)
Capitolul 40. Conduita la formarea online a contractelor (Andreea ENESCU)